販売心理　口べたでも相手を引き込める「ストーリー」の組み立て方

こんにちは、メンタルトレーナーの吉田です。

あなたは、コミュニケーションの相手を自分のペースに引き込むのは得意ですか？

残念ながら、私はあまり得意ではありません。

いわゆる口べたです。

ですが、ある方法を知ってから相手を自分の話しに引き込むことが出来るようになりました。

それが、今回のタイトル「ストーリーを語る」ということです。

話しが面白くないから聞いてくれないの？

私たちは、そもそも自分の事を語りたいという根源的な欲求を持っています。

好きなこと、嫌いなこと、お気に入りのこと、避けたいこと、

気分が良くなったこと、ムッとしたこと、　etc…

このように、自分の価値観について共感して欲しいという欲求を持っているのです。

共感してもらえると、自分の自己重要感が高まり、とても気分が良くなるのです。

ですから、話しがつまらないから聞いてくれないというよりも、

「聞くよりも自分のことを話したい」し、「聞くなら自分の価値観に合致する話だけを聞きたい」

わけで、ましてや、説得されるような話や、価値観に反したり否定されるような話は聞きたくないのです。

ですから、セールスや提案をする際には、

「説教」とか「説得」と受け取られないように注意することが必要になります。

では、どのようにすれば「説教」とか「説得」と受け取られずに、

自分の話しに相手を引き込む事が出来るのでしょうか？

ストーリーを語ると思わず引き込まれるというは本当？

その前に、私の営業時代のお話に少しだけお付き合い下さい。

入社したての頃、毎日、朝から晩まで何本ものセールス電話をしていました。

ですが、どんなに商品のメリットを説明しても、きれいな自作のパンフレットを作っても、気合いが入れば入るほどお客さまが避けて行くように感じていました。

 

その頃、ホワイトボードに貼り出されている営業数字の棒グラフを見るたびに胃がキリキリしていたことを覚えています。

 

もちろん、ときには成功する日もあったのですが、それはお客さまが欲しいと思っていた時に、たまたま「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」がヒットしたという場合でした。

 

『自分には営業のセンスがないのか・・・』そんなふうに自信を失いかけていました。

 

そして私は、いつしか「売れない理由を探し出す名人」になっていったのです。

 

営業成績が伸びない理由を語らせたら天下一品という状態です。

 

それでも、心のどこかで「今に見ていろ！　絶対に見返してやる！」こんな風にも思っていました。

 

そんな時、私は「あるセミナー」のページと出会いました。

 

そのセミナーのページは、営業成績を上げることができないプレッシャーと、お客さまから「NO」と言われ続けるストレスに押しつぶされそうな私に「今が参加する時じゃない？」と語りかけているように思えました。

 

自分でも半信半疑でしたが、藁にもすがる思いでそのセミナーに参加し、とにかく学んだことを実践してみたのです。

 

すると、ある日突然、その時はやって来たのです・・・。

はい、ありがとうございます。

さて、質問です。

実はこのストーリーは、ある目的を持ったストーリーなのですが、

読んでいて「説得」「説教」「指摘」「売り込み」されていると感じましたか？

もし、あなたがそう思わなかったのなら、話しに引き込むことに成功したということですね。

その理由はなんでしょうか？

それは・・・

人はストーリー（特に失敗話し、復活劇）が大好き。そして、第三者のストーリーには口を挟みにくい

という心理が働いているということ。

これが、ストーリーで相手を引き込むテクニックです。

ストーリーでセールスするメリットとは？

ストーリーでセールスするメリットは沢山あります。

・言いにくい事を第三者の話にすり替えてズバリ言える

・相手の心の深い部分に届かせることができる

・相手の抵抗を防ぎ共感を得やすい

・後々まで記憶に残りやすい

・聞いた人が、その話しから自由に意味を見つけてくれる

などなど、、、

• では、具体的なストーリーの作り方（構造）に入っていきましょう。

２Down / １Upでストーリーを組み立てる

どんなストーリーでも相手を引き込めるかといったら、そいうワケではありません。

「何か自分の役に立ちそう」と思ってもらえるストーリー構成にすることが大切です。

では、どんな話しであれば、相手の興味関心を引きつけて、

役に立ちそうだと思ってもらえるのでしょうか？

それは、失敗談です。

「人の不幸は蜜の味」といいますが、失敗談を聞くのが人は大好きなのです。

ただし、失敗のしっぱなしでは、何も学ぶモノがありませんね。

失敗から這い上がってくるプロセスから何か学びのヒントを得るのです。

そう相手に思ってもらうためのストーリーが『２Down / 1Up』で構成するストーリーです。

どういうことかと言うと、

１、失敗したこと、後悔したこと、辛かったことなどのネガティブなストーリーを２つ話す⇒『２Down』

２、転機となった出来事を１つ話す⇒『 / 』

３、逆転劇を１つ話す⇒『１Up』

たったこれだけです。

そして、ポイントが３つあります。

ポイント１

1.  
2. １つめのポイントは、１つ目のDownよりも２つ目のDownの方に、
3. より重症度の高い出来事を設定することです。
4.  
5. これはストーリーにドラマチックさを持たせるのに役立ちます。
6. ストーリーの「谷」が深くなると、そこからの逆転劇がよりドラマチックになるからです。
7.  
8. 時間軸で考えた場合、時間の経過とともにネガティブさが深くなるようにするということですね。

ポイント２

２つめのポイントは、直接的に伝えたい事は言わないということです。

話すのは事実だけでいいのです。あとは、相手が何かの意味付けをしてくれます。

ちなみに、例文で私が伝えたかったことは、

「本当に求めているならチャンスやきっかけは、必ず向こうからやってくる。それに気づいたら素直に受け入れて、徹底的に行動してみては？」

ということでした。

ポイント３

ポイントの３つ目は、沢山のサクセス体験があったとしても、

まずは１つに絞って話すということです。

この部分を増やしてしまうと、

「結局、自慢話か・・・」とストーリー全体の印象をゆがめてしまう恐れがあるからです。
※例文では成功事例を割愛してます。

そして、このストーリーの構成を考えるにあたり一番大切なこと。

ストーリーの「肝」と言ってもいいかも知れません。

それは、

「この経験がなければ今の自分はいなかった」
「この経験があったからこそ、自分は成長できた」
「この経験が自分の人生の大きな転機になった」

このように思えるものをテーマとして取り上げるということです。

言い換えるなら「あなた自身がその出来事から何を学んだのか？」が

明確になっているものということですね。

ストーリーの活用例

このシンプルな『２Down / １Up』で組み立てたストーリーの１番のメリットは

「短時間で引き込み、完結出来る」という点です。

ストーリーと言えば、王道の『ヒーローズ・ジャーニー』がありますが、

セールスやプレゼンでは短時間で相手を引き込むことが求められます。

長くても２分程度でコンパクトに緩急を付けながら相手を引き込もうとするなら、

この『２down/1up』の構成がシンプルで使い勝手がいいでしょう。

なによりも『シンプルなのでとっさの時にも構造を忘れることがない』

というのもビジネスで活用するには重要なポイントです。

例えばこんな場面で活用ができます。

• ・企画提案や商品説明の効果を高めたいときに
• ・自己紹介での印象を強烈に残したいときに
•  

この『２Down / １Up』のストーリーを使って、是非、その効果を確かめてみて下さい。

もしもあなたが、今よりもセールスで結果を出したいなら、

もしもあなたが、月末のプレッシャーから解放されたいのなら、

こちらで販売心理を学ぶことをお勧めします。