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あなたのUSPを尖らせる4P分析

 

こんにちは、

心と言葉を科学し、なりたい自分へのブレイクスルーを巻き起こす。

人やチームのポテンシャルを引き出し『価値』を高める、ブレイクステート代表 メンタルトレーナーの吉田です。

今回は、ひとりビジネスに限らず、ビジネスの戦略立案に役立つ4P分析についてです。マーケティングミックスとも呼ばれます。(※詳細はググってみて下さい。山のように関連記事が出て来ます)

ここでは、特にUSP(ユニーク・セリング・プロポジション/独自のウリ)をこれから作る方、商品ラインナップやプロモーション展開を考えている方向けに、吉田の事例を交えて書いていきます。

【4つのP】
Product(商品、サービス分析)
Price(価格分析)
Place(販売チャネル、販売ルート分析)
Promotion(販促ツール分析)

これらの頭文字をとって「4P」ということですね。

以前、記事で書いた「3C分析」が、戦略の方向性だとするなら、この4P分析はより戦術ベースのものと考えればいいかと思います。

例えば、あなたのビジネスの競合他社の、商品ラインナップやサービス内容、価格、販売チャネル、ツールなどを自社と比較して、果たして競争力があるのかどうかを分析するものです。

これから起業しようとする方に、吉田は口を酸っぱくして「リサーチの重要性」をお伝えしていますがその一つですね。

競合する他社が同じような商品を扱っていたとしも、実はターゲットが全然違うということも、この4P分析から明らかにすることが出来ます。ターゲットが違うことがはっきりしたのであれば、無駄な価格競争は避けられますよね。

では、もう少し具体的に、吉田の「起業支援向けパッケージ商品」を例にしてお伝えしたいと思います。

 

Product(商品、サービス分析)

 

ひとりビジネスで起業しようとする方向けにパッケージ化されたコンサルティングサービスは、大きく2つに分かれています。

1、フランチャイズ系のコンサルティングサービス
2、経験や資格、強みを活かして起業する方向けのコンサルティングサービス

まずは、1つ目のフランチャイズ系です。こちらは、車の移動販売、焼き鳥、ラーメン、パン、塾、コンビニなど、多種多様に分かれています。特徴としては大きく3つ。

・設備やマニュアルの権利など初期投資のみが必要で、あとは全て自力でやるケース。
・設備・教育・販路・仕入れ・定期的なフォローまで手厚くフォローがあるかわりに、初期投資も定期的なコストもかかるケース。売り上げの構成要素を事前に分解して確認しないと、売り上げが上がっても全然手元に残らないということもあるので注意が必要です。
・その中間的なケース。

こちらは、今回のテーマからは少しずれるので、あくまでも参考程度にします。

では、本題の『経験や資格、強みを活かして起業する方向けのコンサルティングサービス』についてです。

こちらは、「ネットビジネス用の情報商材販売パッケージ」や、起業後の税務・財務に関する会計事務所のコンサルティングパッケージはありますが、
・起業マインド(コア)の醸成
・ポジショニングの発掘
・マーケティング
・メルマガ、ブログ、レターのライティング、構築
・ビジネスモデル構築
・バックエンド商品(フロントエンド商品)開発

まで。つまり、起業してからファーストキャッシュを得る迄に必要なものを全て盛り込んだパッケージ商品はありません。ましてや、仙台、宮城の地方都市では皆無です。それも場合によっては全てSkypeで完結できるものです。(※リサーチ不足かもしれません。ご存知の方は教えて下さい。訂正します)。

これらのどれか一部をサイトに表示しているケースは多いですが、絶対に必要なものを漏れなくパッケージ商品として表示しているサイトはありません。また、多くのケースでは「◯◯塾」に入った場合にサービスとして提供しているようですが、それは塾生にしかわからないので、ここでは対象外とします。

 

Price(価格)

 

こういった起業家養成講座、起業家支援講座のようなものは、
安価なフロントエンドで集客し、個別にバックエンド商品(塾、セミナー、グループコンサル)をセールスするというのがセオリーです。

ですから、フロントエンドの価格はわかりますが、バックエンドはその名の通り裏側で販売しているので、なかなか価格帯が見えません。例えばブログを立ち上げるなどの付帯サービスを付けたもので60万〜。バックエンド商品開発に特化したものであれば30万〜。という感じでしょうか。

ちなみに、吉田の場合はSkypeなどのマンツーマンと基本としているので、
場所代や印刷代などのコストが大幅に削減できるので、全てパッケージしても30万円としています(今後、値上げはするかもしれません)。

ちなみに、法人向けコンサルティングの場合、プロジェクト参加型(ファシリテーター、アドバイザー的存在)や、経営者との個別コンサルティング型など、状況に応じて多様に変化するのでなんとも言いにくいのですが、吉田の場合は最初の3ヶ月は必要最低限の価格として、その後、継続するのであればそこから契約の撒き直しという形態をとってます。当然、一部成果報酬型などもありですね。

 

Place(販売チャネル・販売ルート分析)

 

基本的に、コンサルティングサービスは「ノウハウ」を提供するものなので、クライアントの方との直接販売(契約)となります。なお吉田の場合は、仙台市にオフィスを構えているので、メインは東北や宮城、仙台で「ひとりビジネスで起業したい」という方がターゲットになりますが、Skype(無料テレビ電話)があるので基本的には日本全国どこでも対応は可能です。そして販売形態としても、代理店ではなく直接お金を頂くという形態です。ただし、これから通販コンテンツを制作する予定もあるので、もしかしたら代理店も含めて販売形態はよりネット寄りになると思います。

競合他社としては、営業のアウトソーシングのジョイントベンチャーをしていたり色々していますね。吉田の場合、販売チャネルではとても弱い状況と言えます。

 

Promotion(販売促進ツール)

 

吉田は起業してからコンテンツの制作に入り、同時にサイト構築をしていたのでサイト立ち上げには3ヶ月もかかってしまいました。その間は何の販促活動もしていません。おまけに、そのサイトも昨年の年末にデザイン変更しようとしたら、根本から全部壊れてしまい・・・。今年の1月からリニューアルスタートしてます。唯一変わらないツールは「無料メルマガ」ですね。現在は、ブログを軸として力を入れてます。

近頃ではフリー戦略(無料で価値ある情報やモノを提供して集客に結びつける)のハードルがどんどん下がっていて、数年前までは普通に1万円とかで売っていたようなもの迄、どんどん無料で提供されています。吉田も、メールセミナーで出しているものは、本来有料コンテンツとして制作したのものです。

誰に、何を、どんなタイミングで売るのかによってツールは変わります。吉田の場合は、Skypeセッションやセミナーの中でセールスをするので、ツールとしては「チラシ」になります。あとはサイトのページですね。

ここも、これから対応していく課題です。

 

これらは、こんな感じで表にすると対比分析がしやすいですね。
※かなりザックリ書いてます

4P.001

こうして4Pを分析することで、特にひとりビジネスでは大切なUSPを作り込んで行くときにとても便利です。◯の部分は強みとして活かし、×や△の部分は課題としてすぐに改善行動を起こしていく。

こうすることで、より尖ったポジショニングを確立できるようになります。

 


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