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販売心理学 相手が思わず「それ、売って下さい」と言いたくなる質問メソッド

 

こんにちは、仙台のメンタルトレーナー吉田です。

 

今回は、相手が「思わず売って下さい」と言いたくなる

効果的な 『3つの質問のパターン』についてです。

 

NLPやコーチングを学んでいる方なら「質問の持つ力の凄さ」は良くわかっていることでしょう。

ただし、質問の力が有効に作用するにはある条件があります。

それは、相手とラポールが築かれていることです。

 

ラポールとは「信頼関係を築くためのプロセス」のことです。

 

「この人のことをもっと深く知りたい」「この人の言うことだったら大丈夫」というような

関係性が出来ている状態ということですね。

 

ですから、これからの話は「ラポールが築かれている状態」が前提ということをおさえておいて下さい。

 

では本題です。質問は大きく3つに整理できます。

1、今は気づいていない『苦痛・痛みを引き出す』ための質問

2、苦痛や痛みを解決することに『価値を理解してもらう』ための質問

3、問題や悩みが解決したあとの『快楽に気づいてもらう』ための質問

では個別に見て行きましょう。

 

今は気づいていない『苦痛・痛みを引き出す』ための質問

 

あなたも人が行動の動機付けをされるのは「苦痛・痛みを避けること」と

「快楽を得ること」の大きく2つあるというのを聞いた事があると思います。

 

そして、「苦痛・痛みを避けること」の方が、人を瞬間的な行動に突き動かしやすいのです。

「〇〇で困ってませんか?」

「このままの収入でいいのですか?」

「一生会社に勤められると思っているのですか?」

「他の人はこんなに稼いでいるのに、あなたは知らなくていいのですか?」

事実、こんな感じのセールス広告やレターをとてもよく見かけます。

 

それだけ人を動かす時には「苦痛を認識してもらい、その苦痛を避けること」に

フォーカスをあてると、人は動きやすくなるということです。

 

これらを踏まえた上で、このような質問が効果的です。

「もし、今のまま◯◯がないとしたら、数年後どうなっていると思いますか?
 ⇒◯◯には、あなたが売りたいモノやサービスが入ります。

「今の◯◯について、どんな不満を抱えていますか?」
 ⇒◯◯には、競争相手や現状使っているモノやサービスが入ります。

 

「今の◯◯が解決するとしたら、あなたの人生はどのように変わりますか?」
 ⇒◯◯は、あなたが売りたいモノやサービスが解決できるものが入ります。

このような質問で、相手が今は気づいていない苦痛を明らかにします。

 

ここで、対面での質問をする時の注意点を少し。

それは「語尾のイントネーションを上げすぎない」です。

 

文章だけではわかりにくいかも知れませんが、実際に何度か声にだして言ってみて下さい。

語尾のイントネーションを上げすぎると「馬鹿にしているように聞こえる」ので

そこは注意をしてくださいね。

 

価値を理解してもらうための質問

 

苦痛を引き出したら、今度はこの苦痛を避けて快楽を得るための質問です。

「◯◯を解決するためには、これからどんなものが必要ですか?」
 ⇒◯◯には苦痛なことが入ります。

 

「どんなふうにすれば◯◯を避ける事ができると思いますか?」
 ⇒◯◯には苦痛なことが入ります。

 

「◯◯を解決するときに、一番大切なものは何ですか?」
 ⇒◯◯には苦痛なことが入ります。

これらの質問をすることで、相手に「苦痛を避ける事は十分価値がある」と強い動機付けを行います。

この質問に相手がこたえてくれたら、あとはクロージングするだけです。

 

快楽に気づいてもらうための質問

 

「実は◯◯を解決して、▲▲を手に入れられる商品(サービス)があるのですが知りたいですか?」
 ⇒◯◯には苦痛が。▲▲には快楽が入ります。

おわかりの通り、この質問メソッドは、

1、苦痛・痛みに気づいてもらう

2、それを解決することに価値があると感じてもらう

3、その価値を提供できる用意があることを知ってもらう

このような、とてもシンプルな流れとなっています。

 

この流れに乗って質問をしていくと、

スムーズにクロージングへと誘導することが可能となります。

ぜひ使ってみて下さい。

 

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