こんにちは、吉田です。
「せっかくですが、今回は結構です」
営業をしていて、こんなふうに言われると凹みますよね？
僕も法人へ研修の案内などをしているので、
凹む気持ちはよくわかるつもりです。
この時、あなたは断られたお客様との関係をどうしていますか？
そもそも、相手にニーズがなければ、
いくら無料でもいらないものはいらないのです。
ですが、今はニーズがなかったとしても、
何かのきっかけで、「今すぐに、必要です！」となるケースも実は案外多いのです。
※こちらの記事も参考にしてください「ニーズとウォンツの違い」
例えば、さっきまで普通に使っていたパソコンが、
突然、原因不明のトラブルで使用不能となるケース。
事実、私も突然のトラブルのせいで、余計に１台購入した経験があります。
お客様の生活や仕事に、「今」それが無いと不快になる商品、サービスは、
何日も修理に出すくらいなら買い替えようと一気に購買意欲が高まるものです。
また、法人でも、担当者や決裁者が人事異動した。
経営者が変わった。
こうした理由で、突然、購買意欲が高まるケースがあります。
これらを踏まえると、「今」はお断りされたかもしれませんが、
突然、必要になることを想定した関係性作りをしておく必要があります。
今回は、そうした見込み客との関係作りについてです。
継続的にフォロー
当たり前と言えば当たり前の話しですが、
継続的にフォローをする必要があります。
フォローし続けることで、
「脳内シェア」を高めていくのです。
フォローの手段は、メール、レター、DM、電話、訪問など様々です。
お客様の関心のありそうな情報を継続して提供することで、
「何かあった際には、真っ先に思い出してもらえる」
「いつでも声を掛けていただける」
こうした関係を築いておく必要があります。
外回りで近くに寄った時には、ぶらりと訪問するのもいいですね。
これによって、お客様に何らかの変化があった際に、
真っ先にあなたの電話が鳴るのです。
スケジュール管理をする
お断りされた時は、すぐに次回コンタクトを取り付けておきましょう。
ただし、同じ商品（サービス）を繰り返し提案をする予定であることを伝えても、
次回コンタクトの約束は難しいでしょう。
お客様の状況が変わっていないうちに、
何度も同じ話は聞きたくなのです。
次回コンタクトの約束を取り付けるなら、
他の提案を持って行く工夫が必要です。
例えば
「３ヶ月後に弊社のキャンペーンが始まるのですが、その際には御社に役立つ新しい情報をお持ち出来ると思いますので、また顔を出させていただきますね」
と、ひと言さらりと言っておけば、
また電話したり訪問するキッカケにすることができます。
極端な話し、理由はなんでもいいので、
事前に新しい情報を準備することに注力しましょう。
そして、訪問先のスケジュール管理をする際には、
効率よく訪問ができるように、『訪問エリア』で管理しておくといいでしょう。
訪問にかかる移動時間も、年間で計算すると相当な時間が積み上ります。
「単なる次回約束」ではなくて「戦略的な次回約束」を取り付けるように、
エリア単位でのスケジュール化をしましょう。
変わり目を逃さない
業界や会社によって、人・モノ・カネが大きく動く時期ってあります。
そうした時期には前もって探りを入れておくことで、
後々、大きなビジネスに繋がるということがあります。
担当者だけではなくて、決裁者が変わっているという場合もあるでしょう。
その際には、
「前任の◯◯さんとは、情報交換をさせて頂いておりました。いつもならそろそろお伺いする時期だったのですが、今週と来週だったらどちらがよろしいでしょうか？」
と、一気にアポを取ってしまいます。
常にアンテナを張っておく事で、
ターゲットとしている会社の動向を入手しておきましょう。
名刺交換時にメルマガ登録の許可を得る
僕が実際にやっているのは、
名刺交換時に、
「◯◯に役立つメールマガジンを無料で発行していますので、よろしければご覧ください。もちろん、いつでも解除できます」
こうしたことをお伝えしています。
この時、◯◯には、相手のニーズと思われる言葉を、
状況に応じて使い分けています。
これによって、
定期的に情報をお届けできるので、
自然に相手の脳内シェアを高めることができます。
ぜひやってみてください。
