こんにちは、仙台のメンタルトレーナー吉田です。
今回は、相手が「思わず売って下さい」と言いたくなる
効果的な 『３つの質問のパターン』についてです。
NLPやコーチングを学んでいる方なら「質問の持つ力の凄さ」は良くわかっていることでしょう。
ただし、質問の力が有効に作用するにはある条件があります。
それは、相手とラポールが築かれていることです。
ラポールとは「信頼関係を築くためのプロセス」のことです。
「この人のことをもっと深く知りたい」「この人の言うことだったら大丈夫」というような
関係性が出来ている状態ということですね。
ですから、これからの話は「ラポールが築かれている状態」が前提ということをおさえておいて下さい。
では本題です。質問は大きく３つに整理できます。
１、今は気づいていない『苦痛・痛みを引き出す』ための質問
２、苦痛や痛みを解決することに『価値を理解してもらう』ための質問
３、問題や悩みが解決したあとの『快楽に気づいてもらう』ための質問
では個別に見て行きましょう。
今は気づいていない『苦痛・痛みを引き出す』ための質問
あなたも人が行動の動機付けをされるのは「苦痛・痛みを避けること」と
「快楽を得ること」の大きく２つあるというのを聞いた事があると思います。
そして、「苦痛・痛みを避けること」の方が、人を瞬間的な行動に突き動かしやすいのです。
「〇〇で困ってませんか？」
「このままの収入でいいのですか？」
「一生会社に勤められると思っているのですか？」
「他の人はこんなに稼いでいるのに、あなたは知らなくていいのですか？」
事実、こんな感じのセールス広告やレターをとてもよく見かけます。
それだけ人を動かす時には「苦痛を認識してもらい、その苦痛を避けること」に
フォーカスをあてると、人は動きやすくなるということです。
これらを踏まえた上で、このような質問が効果的です。
「もし、今のまま◯◯がないとしたら、数年後どうなっていると思いますか？
⇒◯◯には、あなたが売りたいモノやサービスが入ります。「今の◯◯について、どんな不満を抱えていますか？」
⇒◯◯には、競争相手や現状使っているモノやサービスが入ります。
「今の◯◯が解決するとしたら、あなたの人生はどのように変わりますか？」
⇒◯◯は、あなたが売りたいモノやサービスが解決できるものが入ります。
このような質問で、相手が今は気づいていない苦痛を明らかにします。
ここで、対面での質問をする時の注意点を少し。
それは「語尾のイントネーションを上げすぎない」です。
文章だけではわかりにくいかも知れませんが、実際に何度か声にだして言ってみて下さい。
語尾のイントネーションを上げすぎると「馬鹿にしているように聞こえる」ので
そこは注意をしてくださいね。
価値を理解してもらうための質問
苦痛を引き出したら、今度はこの苦痛を避けて快楽を得るための質問です。
「◯◯を解決するためには、これからどんなものが必要ですか？」
⇒◯◯には苦痛なことが入ります。
「どんなふうにすれば◯◯を避ける事ができると思いますか？」
⇒◯◯には苦痛なことが入ります。
「◯◯を解決するときに、一番大切なものは何ですか？」
⇒◯◯には苦痛なことが入ります。
これらの質問をすることで、相手に「苦痛を避ける事は十分価値がある」と強い動機付けを行います。
この質問に相手がこたえてくれたら、あとはクロージングするだけです。
快楽に気づいてもらうための質問
「実は◯◯を解決して、▲▲を手に入れられる商品（サービス）があるのですが知りたいですか？」
⇒◯◯には苦痛が。▲▲には快楽が入ります。
おわかりの通り、この質問メソッドは、
１、苦痛・痛みに気づいてもらう
２、それを解決することに価値があると感じてもらう
３、その価値を提供できる用意があることを知ってもらう
このような、とてもシンプルな流れとなっています。
この流れに乗って質問をしていくと、
スムーズにクロージングへと誘導することが可能となります。
ぜひ使ってみて下さい。
もしもあなたが、今よりももっとセールスで結果を出したいとお考えなら、、、
