こんにちは、仙台のメンタルトレーナー吉田です。
今回は、コーチ・カウンセラー・セラピスト・ヒーラー
講師・アドバイザー・トレーナーなど、”ひとりビジネス”で起業する方が、
バックエンド商品をセミナーや説明会などで販売する際に役立つ
売り込まないセールについてです。
”ひとりビジネス”のセールスステップとして、
典型的なものは
ブログ → ステップメール → フロントエンド商品 → バックエンド商品
こんな感じですね。
フロントエンド商品がセミナーや体験会などの場合、
その場で見込み客にセールスをするというものです。
ただ傾向として、
コーチやカウンセラー、セラピストなど、
対人援助のお仕事をしようとする方って、
セールスすることに苦手意識を持っていたり、
そもそも経験がない方が多いように感じてます。
どんなに素晴らしいスキルがあっても、
それをお客さまに伝えることができなければ、
お客さまはあなたの商品やサービスに価値を感じる「チャンス」がないので、
結果としてお客さまからお金を頂くことができません。
高額商品を売ることに抵抗がある、、、
値上げができない、、、
こうしたことは全て
セールスマインド＆セールススキルがあれば解消できます。
ですから、
”ひとりビジネス”で起業をお考えの方は、
セールスマインド＆セールススキルの両方を身につけておくことを
強くお勧めしています。
ちなみに、
僕の場合は、営業は店頭での対面営業から覚えました。
仕事で営業成績が上がらない時期などは、
ストレスのせいで「いらっしゃいませ」の言葉がうまく出てこなくて
結構悩んだこともありました。
ですが、電話営業と違って
お客さまの「お顔」を見ながら話すことができるので、
「これはいけるかな」とか「まだ押しちゃだめだな」とかの
駆け引きのコツを掴むのには、そんなに時間がかからなかったように思います。
その後、営業スタイルが電話営業に変わり、
朝から晩まで受話器を持ってひたすら電話をするという経験もしました。
パソコンでお客さまの情報を見ながら、
とにかく電話を架けまくるわけですが、
これは面白みがわかるまでは結構キツかったです。
と言うのも、
お客さまがどんな状態でいるのかわからないまま電話をするので、
「いま忙しいんだよ！！」など、頭ごなしに怒鳴られるということが多かったからです。
そんな状態なので、ただでさえ心が折れそうなのに、
私の場合は相手の顔が見えないと、どうしてもヤル気が出ないのです。
ある時などは、お客さまにこちらから電話をしておきながら、
ついウトウトしてしまい、いつの間にか電話を切られていたということもありました(^_^;)
他にも自宅に訪問するというのもやりましたね。
これはかなり楽しんでやってました。
というのも、移動中の車の中で好きな音楽が聴けるからです（笑）
このように僕の場合は、店頭、訪問（対面）や電話（非対面）の営業経験があり、
あまりセールスということに対して抵抗はありません。
というよりも、結構好きな方かも知れません。
ところで、あなたにとって「セールス」とはどんなイメージがありますか？
「一方的にマシンガントークでゴリ押しする」「口八丁でその場限り」
「数を稼いで当たり客を見つける」
「とにかくお願いをして回る」
「心臓に毛が生えてないと勤まらない」
「ゲーム感覚で結果がわかりやすいので楽しい」
などなど、色々あると思います。
もしも、これから”ひとりビジネス”で起業しようとするあなたが
セールスにネガティブなイメージを持っているなら、
それはとてももったいないことです。
なぜそう思うのかというと、
セールスとはあなたの大切なお客さまの問題解決のお手伝いに他ならないからです。
お客さまが抱えている悩みや問題、
欲求を実現する『価値』を提供することで、
代わりに『対価』を頂くのがセールスです。
あなたは自分が提供できるコーチングスキルや
カウンセリング、セラピーのスキルやサービスが、
他のライバルのスキルやサービスよりも素晴らしいことを誰よりも知っていますよね？
ですが、あなたがあなた自身の商品やサービスを売らなければ、
お客さまは他のライバルの商品やサービスを購入してしまうのです。
それはあなたの大切なお客さまにとって、いいことではないですよね？
だったら、ガンガン売り込みましょう！！
ただし、押し売りではない方法を使って。
では前振りが長くなりましたが、
売り込まないセールスについて具体的にお話ししていきましょう。
お客さま（クライアント）が情報弱者だったころのセールススタイル
パソコンが家庭に普及する以前は、
「お客さまは情報弱者」という状態がほとんどでした。
情報を持っていませんから、
ある意味「嘘」も通用したのです。
典型的なセールスのスタイルとしては、。
・この商品やサービスが、お客さまにどんなに役に立つのか（メリット）。
・この商品やサービスを使わないと、お客さまはどんな損をするのか（デメリット）。
主にこの２つの情報を、
手を変え品を変えお伝えしていくというのが典型的なセールスのセオリーでした。
商品やサービスの「メリット」「デメリット」を洗い出して、
それをベースにトークスクリプトを組み立てるというものです。
お客さまに、商品やサービスの情報を
教えてあげる（プッシュ）ことをきっかけにして、
お客さまの興味関心を引きつけ、
そのまま商品やサービスのメリットをマシンガントークで一方的に話して売る。
色々な業種で、多かれ少なかれこんなセールスの設計図が使われていました。
もちろん、今も使われています。
ですが、お客さまの「納得度」「理解度」が
低いまま売ってしまうケースが多くなるので、
その後の「返金請求」「クレーム」なども多いという実態があります。
また、マシンガントークの中で使われる
典型的なメリットのトークに「値引き」「過剰な付随サービス」があります。
これは「売上高」には貢献するかも知れませんが、
「利益」を引き下げてしまう大きな要因にもなりますね。
お客さま（クライアント）が情報強者の時代のセールス
さて、数年前から、ネットや口コミサイト、ＳＮＳなどで、
ありとあらゆる情報を事前に入手し
比較検討することが自由に出来る時代に本格的に突入しています。
きっとあなたも、美味しい料理を食べたいと思ったら、
まずは口コミさいとの評価を検索するのではないでしょうか？
こうした風潮は、”ひとりビジネス”のセールスにどんな影響を与えるのでしょうか？
それは、お客さまの方も、商品やサービスに関するメリットやデメリットを知っているということです。
例えばあなたがコーチで、
あなたのコーチングプログラムを一生懸命売り込もうと思っても、
「ああ、コーチングなら◯◯さんを知っているから、、、」
「ああ、他にもっと料金の安いコーチを知っているから、、、」
と言われてしまう時代だということですね。
すると売り手としては、
ライバルとは違うメリットをプッシュします。
例えば掃除機を購入しようとするお客さまがいるとき、
「変わらない吸引力」をアピールする方法もあります。
あるいは「静かさ」や「持ち運びや取り回しのよさ」をアピールする場合もありますね。
これらは全て商品の「メリット」です。
しかし、このメリットでセールスを仕掛けようとすると、
情報強者のお客さまに売るのは難しいでしょう。
なぜなら、
メリットは目に見えるために、比較されやすいからです。
「より早い」「より強い」「より軽い」「より長持ち」「より安い」
これらのメリットはサイトで簡単に検索できます。
検索され比較検討された結果、お客さまの価値に見合ったものを、
お客さま自身の価値判断で選択できちゃうのです。
つまり私たちは常に「比較検討され続ける時代」の中で戦っているのです。
まずはこうした現状にあるということを、しっかりとおさえておくことが、
お客さまが情報強者の時代に、”ひとりビジネス”でセールスを成功させる秘訣だと思ってます。
情報強者時代のお客さまにセールスするには
では、お客さまが売り手と同じ、
場合によっては売り手以上の情報を持っている場合、
セールスの設計図をどのように組み立てるのが効果的なのでしょうか？
それは、
・悩みや問題の根本原因を質問の力で顕在化させる。
・メリットよりもベネフィット。隠れた欲求を顕在化させる。
・悩みや問題を解決し、欲求を満たすためのアウトラインを示す。
この３点が「売り込まないセールス」の大きなポイントだと考えています。
ですから、
メリットをプッシュするのではなく、
逆にお客さまに質問して何が問題なのかを聞き出していき、
お客さま自身も気づいていなかった問題を浮き彫りにし、
「こうすれば解決できますよ？」
と、そっと背中を後押ししてあげるのが
”ひとりビジネス”でのセールスのセオリーです。
「セールストークをうまく話す事ができない」
「口べただから、、、」そんなお悩みは、
そもそも抱える必要すらないのです。
ぜひこの３つのピントはおさえておきましょう。
